Five Forces Model หลักการวิเคราะห์ 5 แรงกดดันจากปัจจัยภายนอก

ใช้เวลาอ่าน 1 นาที

จะเริ่มทำธุรกิจนี้ดีไหม? จะขายสินค้าตัวนี้ดีหรือเปล่า? “ถือเป็นปัญหาใหญ่ที่คิดไม่ตก” ก่อนที่เราจะเริ่มทำธุรกิจใดๆ ก็ตาม การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมในการแข่งขันเป็นเรื่องที่สำคัญมาก เพราะมันจะทำให้เรามองเห็นตั้งแต่แรกเลยว่า ธุรกิจหรือตลาดที่เรากำลังจะเข้าไปนั้น “น่าทำ” หรือ “ไม่น่าทำ” ? วันนี้เราจึงนำตัวช่วยในการวิเคราะห์อย่าง Five Forces Model มาช่วยทุกท่าน

 

Five Forces Model คือ เครื่องมือการวิเคราะห์ทางการตลาดที่ Michael E.Potter คิดค้นขึ้นมา มีส่วนสำคัญในการวิเคราะห์แรงกดดันจากปัจจัยภายนอก ซึ่งพูดถึงแรงกดดัน 5 ข้อ ที่มีผลต่อสภาวะแวดล้อมในการแข่งขันต่อคนที่คิดจะเริ่มทำธุรกิจ รวมไปถึงคนที่ทำธุรกิจอยู่แล้วก็สามารถวิเคราะห์แรงกดดันเหล่านี้ และนำไปปรับกลยุทธ์การตลาดให้เหมาะสมยิ่งขึ้นได้เช่นเดียวกัน โดยเราจะมาดูกันว่าปัจจัยทั้ง 5 ข้อนี้มีอะไรบ้าง แล้วส่วนไหนที่ควรระวังและต้องให้ความสำคัญ

 

 

| 1. อำนาจการต่อรองของลูกค้า (Bargaining Power)

ความต้องการพื้นฐานของลูกค้าก็คือ ทำอย่างไรก็ได้ให้ได้สิ่งที่ต้องการมาด้วยราคาที่คุ้มค่ามากที่สุด ซึ่งวิธีที่ลูกค้าจะได้สิ่งที่ต้องการมาก็เพียงแค่หาตัวเลือกในตลาดที่ตอบสนองความต้องการทั้งด้านคุณภาพและราคาตามความตั้งใจของตนเอง แนวคิดนี้เองที่จะบังคับให้ผู้ประกอบการต้องหาวิธีในการสร้างรายได้โดยที่ยังจำกัดกรอบในตัวเลือกของลูกค้าอยู่

ซึ่งก็มีปัจจัยหลายอย่างที่ผู้ประกอบการควรให้ความสำคัญเพื่อรับมือกับแรงกดดันในข้อนี้ ตัวอย่างเช่น ราคาที่เหมาะสม, คุณภาพที่คุ้มราคา เป็นต้น แต่ก็ต้องระวังหากเราตอบสนองความต้องการของลูกค้ามากเกินไป ก็จะทำให้เราขาดทุนเสียเอง หรือถ้าไม่สามารถตอบสนองต่อความต้องการได้เท่าที่ควร เราก็จะเสียลูกค้าไปให้กับคู่แข่ง นี่จึงเป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องหาจุดสมดุลของตัวเองและลูกค้า เพื่อให้ธุรกิจเดินหน้าต่อไปได้

 

| 2. อำนาจต่อรองจากคู่ค้า (Power of Suppliers)

ความต้องการพื้นฐานของ Supplier หรือ คู่ค้า คือ ทำอย่างไรก็ได้ให้ได้กำไรมากที่สุดโดยเสียสินค้าในปริมาณที่น้อยที่สุด ในส่วนนี้จะมีผลกระทบโดยตรงกับ “ต้นทุน” หากเรามีอำนาจการต่อรองที่ต่ำ ตัวของเราก็ต้องแบกรับความเสี่ยงของต้นทุนที่เพิ่มสูงขึ้นไปด้วย เพราะเมื่อมองไปทางฝั่งของลูกค้าเอง ลูกค้าก็ต้องการสินค้าของเราในราคาที่ต่ำ แต่ Supplier กลับทำให้ต้นทุนสูงขึ้น

วิธีการที่จะเพิ่มอำนาจการต่อรองให้มากขึ้นก็มีหลายวิธี เช่น การสั่งซื้อวัตถุดิบในปริมาณที่มากขึ้นเพื่อลดราคาต่อชิ้นของวัตถุดิบลง หรือรวมกลุ่มในธุรกิจที่ผลิตสินค้าชนิดเดียวกันเพื่อต่อรองกับ Supplier ในการซื้อสินค้าทีละมากๆ เพื่อให้ราคาของวัตถุดิบถูกลงนั่นเอง

 

| 3. การแข่งขันของคู่แข่งในธุรกิจสายงานเดียวกัน (Industry Rivalry)

อย่าลืมว่าเราเองก็มีคู่แข่งในสายงานเดียวกันที่พยายามพัฒนาธุรกิจของตัวเองอยู่เช่นกัน การแข่งขันที่สูงในอุตสาหกรรมจะเป็นตัวบ่งชี้ถึงจุดยืนของธุรกิจของเราได้ว่า ระดับของธุรกิจเราอยู่ในส่วนไหน และต้องทำอะไรบ้างในสายงานที่กำลังทำอยู่

การรับมือในส่วนนี้หลักๆ ก็คือ ทำอย่างไรให้ธุรกิจของเรามีความแตกต่างและได้เปรียบในตลาดของอุตสาหกรรมนั้นๆ ซึ่งในส่วนนี้เราจะต้อง ‘รู้เขารู้เรา’ หรือ ทำความเข้าใจในจุดเด่น-จุดด้อยทั้งของธุรกิจเราเอง และธุรกิจคู่แข่ง เพื่อมองให้เห็นภาพรวมว่าธุรกิจของเรายังขาดหรือมีจุดด้อยตรงไหน แล้วจะพัฒนาจุดแข็งของเราได้อย่างไร

 

 

| 4. การคุกคามจากผู้ประกอบการรายใหม่ (Threat of New Entrants)

เป็นเรื่องปกติที่จะมีธุรกิจใหม่ๆ เกิดขึ้น ซึ่งการเกิดมาของผู้ประกอบการรายใหม่มักจะเป็นตัวที่เปลี่ยนกติกาการแข่งขันในวงการด้วยสิ่งใหม่ที่เกิดขึ้นในสายงานธุรกิจนั้นๆ การรับมือกับแรงกดดันในข้อนี้ จึงมีเพียงข้อเดียวคือ การปรับตัว เพราะเมื่อมีรายใหม่เข้ามา มันก็เป็นไปไม่ได้ที่เราจะใช้วิธีการขายแบบเดิมๆ เหมือนกับที่เคยทำมาก่อน

เมื่อโลกเปลี่ยน เราก็ต้องเปลี่ยนตาม หลักสำคัญคือทำความเข้าใจให้ได้ว่าผู้ประกอบการรายใหม่เหล่านั้นมีอะไรที่ทำให้พวกเขามีอิทธิพลในกลุ่มผู้บริโภคบ้าง จากนั้นก็มาดูกันว่าเราจะปรับให้เข้ากับธุรกิจที่เรามีอยู่ได้อย่างไร เพื่อตอบสนองต่อกลุ่มลูกค้าเดิมของเราให้ดียิ่งขึ้น และพัฒนาฟังก์ชันเพื่อหากลุ่มลูกค้าใหม่ๆ ให้เข้ามาเพิ่มด้วยเช่นกัน

 

| 5. การคุกคามจากสินค้า หรือ บริการทดแทน (Threat of Substitutes)

สินค้าที่มาทดแทนสินค้าที่เราขายหรือผลิตอยู่ แต่ไม่ใช่สินค้าประเภทเดียวกัน หากแต่วัตถุประสงค์ในการใช้งานคล้ายกันหรือเหมือนกัน หรือสินค้าที่สามารถตอบสนองต่อความต้องการบางอย่างได้ใกล้เคียงกัน ทำให้เพิ่มทางเลือกแก่ลูกค้าในการเลือกซื้อสินค้าทดแทนหากลูกค้าพิจารณาแล้วว่าคุ้มค่ากว่าสินค้าของเรา

ยกตัวอย่างให้เข้าใจง่ายๆ เป็นต้นว่า หากเราเปิดร้านอาหารก็จะมีธุรกิจร้านสะดวกซื้อที่สามารถตอบสนองในเรื่องของ “ความหิว” ได้เช่นเดียวกัน การรับมือกับแรงกดดันในข้อนี้ก็จะเหมือนกับข้อที่สี่ คือ เราต้องปรับตัวเพื่อก้าวให้ทันกับความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น เช่น ธุรกิจร้านอาหาร หากเพิ่มช่องทางการจัดส่งอาหารแบบ Delivery ก็จะสามารถตอบสนองในส่วนของความง่ายในการรับประทานได้ เป็นต้น

 

ทั้งหมดนี้คือแรงกดดันจากปัจจัยภายนอกทั้ง 5 ข้อ โดยให้นำปัจจัยทั้ง 5 ข้อนี้มาวิเคราะห์ว่า แต่ละข้อส่งผลต่อธุรกิจของท่านมากน้อยแค่ไหนและเพราะอะไร ซึ่งอาจจะแบ่งระดับของผลกระทบที่เกิดขึ้นกับธุรกิจของเราออกเป็น ส่งผลมาก ส่งผลปานกลาง และ ส่งผลน้อย นอกจากนี้ก็ต้องอธิบายให้ได้ว่าทำไมถึงวิเคราะห์ออกมาแบบนั้น โดยผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจากการใช้การวิเคราะห์แบบ Five Forces Model คือ ผลกระทบจากแรงกดดันจากปัจจัยภายนอกในแต่ละข้อ ส่งผลต่อธุรกิจของเราน้อย หรือ ส่งผลในระดับที่ต่ำ หลังจากนั้นก็ต้องนำผลที่ได้ไปเปรียบเทียบกับบริษัทคู่แข่งว่า เราได้เปรียบ หรือ เสียเปรียบอะไรบ้าง เพื่อนำไปใช้วางกลยุทธ์ในการแข่งขันทางธุรกิจหรือกลยุทธ์ทางการตลาดของเราในอนาคตต่อไป

 

ที่มา : ข้อมูลจาก maxideastudio, thinkaboutwealth, greedisgoods

Rating: 5.0/5. From 2 votes.
Please wait...
คุณได้ประโยชน์จากเนื้อหานี้หรือไม่ ?
20

คุณมีความเห็นว่า ...

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.