Skip to toolbar

4 ขั้นตอนเริ่มเปิดการขาย ได้ลูกค้าชัวร์!

ใช้เวลาอ่าน 1 นาที

ผู้ประกอบการทุกท่าน ไม่ว่าจะหน้าใหม่หรือเก๋าประสบการณ์ เชื่อว่าต่างเคยประสบปัญหาในขั้นตอนการขายอยู่บ้าง ไม่ว่าจะเป็นลูกค้าที่มาชำเลืองมองหน้าร้านครู่หนึ่งแล้วก็เดินจากไป หรือลูกค้าที่เข้ามาพูดคุยแสดงท่าทีว่าสนใจสินค้าแต่อยู่ๆ ก็หมดความสนใจขึ้นมา ยิ่งถ้าคุณเองหรือพนักงานขายไม่ได้เตรียมความพร้อมที่จะขายสินค้านั้น เช่น ลูกค้าสงสัยในตัวสินค้าอยู่ แต่ผู้ขายก็ถามคำตอบคำไม่โดนใจลูกค้า หรือผู้ขายเผลอแสดงสีหน้าบึ้งตึง รุกเร้าลูกค้ามากจนเกินไป โอกาสในการขายก็จะล้มครืนลงไปในทันที กลับกันหากคุณเองหรือพนักงานขายมีการเตรียมตัวที่ดี รู้จักใช้วิธีสังเกตอาการลูกค้า สามารถตอบคำถามได้อย่างถูกต้องฉาดฉาน ก็จะเป็นส่วนเสริมที่ช่วยให้ปิดการขายได้สำเร็จ

 

มาดู 4 ขั้นตอนเคล็ดลับเริ่มเปิดการขายที่นักการขายมืออาชีพมักใช้กัน หากทำตามขั้นตอนดังนี้ได้ครบเมื่อไร โอกาสที่จะได้ลูกค้านำพาเงินทองความสำเร็จมาให้ก็อยู่ไม่ไกลจากธุรกิจของคุณแน่นอน

 

 

| 1. สร้าง First Impression ที่น่าประทับใจ

ขณะที่ลูกค้าเริ่มหยุดมอง แสดงความสนใจที่หน้าร้านคุณอยู่ อาจจะแค่เดินเล่นผ่านๆ หรือพอดีมองไปเห็นสินค้าที่น่าสนใจ นั่นคือโอกาสทองที่พนักงานขายจะสร้างความประทับใจแรก หรือ First Impression ทุกอย่างจะพังหรือขายได้สำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับ 5 นาทีแรกนี้ ตั้งแต่ลูกค้าได้พบเห็นผู้ขาย ไม่ว่าจะเป็นการแต่งตัว ความสะอาด บุคลิก สีหน้า น้ำเสียง ควรเริ่มตั้งแต่การทักทายลูกค้าด้วยสีหน้ายิ้มแย้ม นอบน้อม แอคทีฟสดใส พร้อมให้ข้อมูลที่ลูกค้าต้องการทราบ สวัสดีครับ/ค่ะ สนใจบริการไหนแจ้งได้เลยนะครับ/คะ คุณลูกค้า พยายามสร้างความเป็นกันเองกับลูกค้าเพื่อเริ่มเปิดใจสู่การขายในขั้นตอนต่อไป แต่หากสังเกตว่าลูกค้ายังไม่มีท่าทีที่จะซื้อเลยก็อย่าเพิ่งท้อ หากคุณสร้างความประทับใจแรกได้ตั้งแต่วันนี้ ลูกค้าคนนั้นก็อาจแวะเวียนพาเพื่อนฝูงมาใช้บริการในครั้งถัดไปก็เป็นได้

 

| 2. เปลี่ยนความอยากรู้ มาเป็นความอยากได้

หากเริ่มสังเกตว่าลูกค้ากำลังมีความสนใจในตัวสินค้า เริ่มมีการซักถามรายละเอียดมากขึ้น เช่น วิธีการใช้งานเป็นอย่างไร สินค้าตัวนี้ผลิตจากวัสดุหรือมีฟีเจอร์เด่นอะไรบ้าง นั่นแปลว่าโอกาสในการเริ่มเปิดขายนั้นเป็นของคุณแล้วแทบจะ 100% แทนที่จะตอบกลับตรงตามคำถามของลูกค้าไปตรงๆ ลองเปลี่ยนมาสร้างความอยากได้ให้กับลูกค้าด้วยโจทย์ที่ว่า “ทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้าของคุณ” เช่น แปรงสีฟันไฟฟ้าอันพรีเมี่ยมสวยหรูนี้ทำความสะอาดฟันด้วยคลื่นอัลตราโซนิคใช้แล้วคราบพลัคจะหมดไป ฟันขาวสะอาดขึ้นอย่างทันตาเห็น กลิ่นปากจะไม่เป็นปัญหาอีกต่อไป ถนอมเหงือก ไม่ทำร้ายสุขภาพช่องปาก ไม่ต้องเปลี่ยนแบตให้วุ่นวายเพียงชาร์จสัปดาห์ละครั้งเองนะครับคุณลูกค้า ใช้งานง่ายมาก กระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความอยากได้ อยากจะครอบครองสินค้านั้น แต่สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงเลยคือการโจมตีสินค้าแบรนด์คู่แข่ง เพราะจะทำให้การขายของคุณดูไม่เป็นมืออาชีพ ลูกค้าอาจจะเปลี่ยนใจในขั้นตอนนี้ได้ทุกเมื่อ

 

| 3. ใช้บทสนทนากระตุ้น action ของลูกค้า

ขั้นตอนนี้ต้องอาศัยเทคนิคและจิตวิทยาในการสังเกตพฤติกรรมลูกค้าสักนิดหนึ่ง เมื่อผู้ขายเริ่มเปิดการขาย ทำให้ลูกค้าสนใจสินค้าถึงระดับที่มากพอแล้ว ต่อไปคือ ผู้ขายควรจะทำอย่างไรให้ลูกค้าเกิด action ตัดสินใจซื้อสินค้าในที่สุด ผู้ขายบางคนอาจจะเกรงว่ารบเร้าลูกค้ามากเกินไปแล้วโอกาสในการขายจะพังลง ลองมาเปลี่ยนโจทย์ใหม่เป็น “จะกระตุ้นลูกค้าอย่างไรให้ตอบตกลงซื้อสินค้าได้อย่างแนบเนียนที่สุด” ด้วยการเริ่มบทสนทนาที่ค่อนข้างกระตุ้นการตัดสินใจอย่างรวบรัด เช่น สินค้าตอนนี้มี 3 รุ่น ลูกค้าสนใจรุ่นไหนครับ/คะ เดี๋ยวผม/ดิฉันไปหยิบมาให้ดูเพิ่มเติมนะคะ หรือ สินค้าตัวนี้ผลิตมาเพื่อคุณลูกค้าเลยนะครับ/คะ เหมาะกับบุคลิกทันสมัย โฉบเฉี่ยวนำเทรนด์ของคุณลูกค้า สะดวกเป็นเงินสดหรือบัตรเครดิตดีครับ/คะ ทำให้เกิดโอกาสปิดการขายอย่างทันท่วงที จะสำเร็จหรือไม่นั้นอาจขึ้นอยู่กับเครดิตความพร้อมของลูกค้าด้วยส่วนหนึ่ง แต่หากยังปิดการขายไม่สำเร็จ เรายังมีอีกหนึ่งขั้นตอนสุดท้าย…

 

| 4. ปิดการขายด้วยการเสนอโอกาสสุดท้าย

ถ้ายังไม่ซื้อสินค้าตอนนี้ ครั้งหน้าก็หาโอกาสซื้อไม่ได้อีกแล้ว นี่อาจเป็นคำพูดที่ดูโอเวอร์เกินจริง ในเมื่อโลกของอุตสาหกรรมการค้ายังมีทางเลือกอื่นๆ อย่างไม่มีที่สิ้นสุด แต่กลับได้ผลกับการปิดการขายในหลายๆ เคส เมื่อนำมาผนวกรวมกับโปรโมชั่นลดราคา สินค้าที่กำลังโละสต็อก สินค้าที่ตกรุ่นหรือกำลังอยู่ในช่วงท้าย Product Life Cycle ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าหากพลาดโปรโมชั่นนี้ไปแล้ว จะเสียดายส่วนต่างที่ต้องกลับไปซื้อราคาเต็มอีกครั้ง หรือหากไม่ได้ซื้อสินค้าตอนนี้แล้ว ก็จะหาซื้อสินค้ารุ่นนี้ แบบนี้ไม่ได้อีก เรียกว่าทำให้การตัดสินใจซื้อของลูกค้าถูกเร่งให้รีบเทหมดทั้งหน้าตัก เหมาหมดทั้งกองเลยทีเดียว แต่อย่าใช้วิธี This is your last chance นี้กับสินค้าสะดวกซื้อหรือเป็นที่รู้กันในตลาดว่าไปที่ไหนก็หาซื้อได้ตลอด เพราะจะทำให้วิธีขายของคุณดูไม่น่าเชื่อถือ ดูเป็นตัวตลกในสายตาลูกค้าได้ทันที

 

นอกจากนี้ ยังมีการตอบคำถามลูกค้าที่ควรหลีกเลี่ยง อย่าง “ไม่แน่ใจเหมือนกัน…” “หากได้คำตอบแล้วเดี๋ยวติดต่อกลับทีหลังนะครับ/คะ” เพราะในทางจิตวิทยาแล้ว ลูกค้าจะสัมผัสได้ถึงความรวดเร็ว ใส่ใจ หากคุณไม่สามารถชี้แจงรายละเอียดของสินค้าด้วยคำตอบเหล่านี้ ลูกค้าจะรู้สึกเฟล หมดความเชื่อถือ โอกาสการขายจะพังลงเป็น 0% ได้ทันที และพยายามหลีกเลี่ยงการขายแบบ Hard Sale ลูกค้าจะกลัวผู้ขายประเภทนี้มากที่สุดเพราะเป็นการรุกล้ำความเป็นส่วนตัวมากเกินไป

 

การขายที่ดีจึงควรเริ่มจากการสร้าง First Impression ให้ลูกค้าเปิดใจก่อนแล้วค่อยๆ เพิ่มความเข้มข้นขึ้นทีละสเต็ป เปลี่ยนความอยากรู้ให้เป็นความอยากได้ กระตุ้นให้ลูกค้าเกิด action ตัดสินใจซื้อ และเสนอโอกาสสุดท้ายที่จะซื้อสินค้าตอนนี้ เพียงเท่านี้ คุณก็อาจจะได้ฉายานักขายมือทองแห่ง True Smart Merchant คนใหม่แล้ว

 

ที่มา : ข้อมูลบางส่วนจาก marketinginblack

Rating: 5.0/5. From 1 vote.
Please wait...
คุณได้ประโยชน์จากเนื้อหานี้หรือไม่ ?
30

คุณมีความเห็นว่า ...

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.