ไขปริศนายอดขายตก แม้ในช่วงเศรษฐกิจดี

---

ถ้าธรรมชาติมีฤดูที่หลากหลายแล้วนั้น ในเรื่องสภาวะของธุรกิจเองก็มีหลายฤดูเช่นเดียวกัน โดยจะพบได้จากความเป็นจริงที่เกิดขึ้น มิได้สวยงามเหมือนดังที่เห็นจากคำโฆษณาทั่วไป เพราะในเรื่องของธุรกิจนั้นจริงๆ แล้วไม่ได้ง่ายเลย สามารถมีได้ทั้งช่วงเวลาที่ขายดิบขายดี ลูกค้าหนาตา ไปจนถึงช่วงเงียบกริบไร้ลูกค้า หาลูกค้ายาก มียุงมากกว่าลูกค้าเสียอีก จะหน้าร้านหรือหน้าเว็บก็ยอดขายลดฮวบ เป็นสิ่งที่ไม่มีใครพึงต้องการ อีกทั้งก็ยากจะคาดเดาได้ว่าจะเกิดขึ้นตอนไหน และอะไรเป็นเหตุ

 

เช่นนี้แล้ว เราจะมาดูกันว่า สาเหตุที่ทำให้ยอดขายตก กิจการซบเซานั้น เกิดจากอะไรได้บ้าง

 

 

| ยอดขายตกจากสถานการณ์แวดล้อม

หากต้องตกอยู่ท่ามกลางสถานการณ์ไม่เอื้ออำนวยที่เราควบคุมไม่ได้ ก็เป็นเรื่องที่ไม่ว่าใครก็จัดการได้ยาก ถึงจะยังเห็นว่ามีบางกิจการที่ก็ยังดำเนินไปได้ดีแม้ตกอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่น่าเป็นใจนัก แต่เมื่อมองภาพรวมแล้วก็อาจปฏิเสธไม่ได้ว่ายอดขายที่เคยมีก็ลดต่ำลงไปไม่น้อย ยิ่งหากเป็นคู่แข่งทางการค้ากัน แน่นอนว่าทั้งเราทั้งเขาไม่ใครรุ่งก็ต้องร่วง โดนกระทบกันไปหมด เช่น สถานการณ์เศรษฐกิจตกต่ำ สถานการณ์โรคระบาดร้ายแรง สถานการณ์ทางการเมือง ทั้งการประท้วงใหญ่ หรือสถานการณ์สงคราม เหตุการณ์บางอย่างอาจส่งผลให้ผู้คนระมัดระวังในการใช้จ่ายมากขึ้น มากไปถึงในระดับที่สิ่งของจำเป็นยังต้องลดการจับจ่ายลงไปอย่างมีนัยสำคัญ จนทำให้ร้านค้าขาดรายรับ เมื่อผู้คนไม่กล้าจับจ่ายหรือถูกทำให้ลำบากต่อการจับจ่าย จึงเป็นสาเหตุแรกๆ ที่ทำกิจการได้รายรับน้อยลงอย่างมากได้

 

| ยอดขายตกจากการแข่งขันทางธุรกิจ

อีกหนึ่งปัจจัยที่ไม่สามารถควบคุมได้ ก็คือปัจจัยจากการแข่งขันในตลาด เพราะแน่นอนว่าไม่ได้มีแค่เราคนเดียวที่มีสินค้าหรือบริการแบบนี้ เมื่อมีเจ้าของธุรกิจประกอบกิจการแนวเดียวกัน ทุกกิจการมักจะมีจุดแข็งหรือจุดที่โดนใจลูกค้าไม่อย่างใดก็อย่างหนึ่งเสมอ แต่น้อยเจ้านักที่จะลอยอยู่เหนือลมได้ ถ้ากิจการของท่านไม่ค่อยมีลูกค้าเข้าหา ก็ถึงเวลาที่จะต้องลองมองดูคู่แข่งว่ามีสถานะอย่างไร ดีกว่ากิจการของท่านหรือไม่ มีกลยุทธ์อะไรที่เขาทำได้แต่เราทำไม่ได้ บางทีอาจมีข้อเสียของกิจการท่านบางอย่างที่ทำให้คู่แข่งดูมีภาษีดีกว่า เช่น…

• • ไม่ได้ปรับปรุงและพัฒนาสินค้าให้ทัดเทียมคู่แข่ง
    เมื่อคู่แข่งมียอดขายหรือลูกค้าที่มากกว่าร้านของท่าน บางทีก็ถึงเวลาพิจารณาดูว่า สิ่งที่ท่านมีนั้นอาจไม่ดีพอ? แล้วจะมีสิ่งใดสามารถเติมเต็มได้? บางทีอาจเป็นสิ่งที่คู่แข่งอาจมองข้ามไปเสียเอง ถ้าสามารถตอบโจทย์ตรงนี้ได้ สามารถสร้างแผนการตลาดและราคาที่เย้ายั่วใจ ก็ไม่ยากที่จะพลิกเกมให้กลับมาเป็นของเราเองอีกครั้ง
  • ไม่ได้นำเสนอสินค้าและบริการที่ตรงใจกลุ่มลูกค้า
    สำคัญมากสำหรับการประกอบกิจการ คือ ชัดเจนให้ได้ว่าจงใจขายกลุ่มลูกค้าใดเป็นหลัก แม้ตัวท่านอาจตอบว่า ‘ก็ขายทุกคนไง’ แต่การเน้นลูกค้าหลายกลุ่มมากเกินไป อาจไม่สามารถดึงดูดลูกค้าได้เลย เพราะลูกค้ามองไม่ออกว่าจะอุดหนุนทำไม ถ้าเขาไม่เข้าใจว่าร้านนี้ขายอะไร จงใจขายใครเป็นหลัก

 

| ยอดขายตกที่เกิดจากตัวเอง

ปัญหาสุดคลาสสิกของทุกกิจการ ที่ส่งผลให้ยอดขายตกลงไป อาจเกิดจากตัวเจ้าของกิจการเอง อย่างเช่น ท่านก่อปัญหาบางอย่างขึ้น แต่ท่านไม่ทราบเองและยังไม่เคลียร์กับปัญหาภายในนั้น ที่อาจส่งผลกระทบเป็นวงกว้างได้ ถ้าละเลยสิ่งที่ทำผิดพลาดไป นานวันมีแต่จะส่งผลเสียต่อธุรกิจได้ หรือหากท่านเป็นคนยอมหักไม่ยอมงอ บางทีอาจต้องหัดยอมงอบ้างแล้ว ยอมกัดฟันรับฟังคำติชมต่างๆ มาประเมินบ้าง ฟังเสียงลูกน้องบ้าง ลูกค้าบ้าง ก็อาจทำให้ปัญหาที่เจ้าของไม่เห็นว่ามีถูกขจัดออกไปได้เร็วขึ้น ซึ่งปัญหาที่เกิดขึ้นโดยไม่รู้ตัวจากเจ้าของกิจการเอง เช่น…

• • ไม่เข้าใจพฤติกรรมลูกค้าของตัวเอง
    ใกล้เคียงกับการไม่ชัดเจนในกลุ่มลูกค้า คือการไม่เข้าใจว่าสิ่งที่ขายนั้นตั้งใจจะขายใคร กล่าวคือ ลูกค้ามีความพึงพอใจ หรือต้องการสินค้าประมาณใด บ้างก็กะรอให้ลูกค้าบอกความต้องการของตนออกมาตรงๆ ซึ่งก็คงได้ผลดีแต่ก็ทำไม่ได้ง่ายนัก แต่จะดีมากยิ่งกว่าถ้าท่านศึกษาทำความเข้าใจด้วยตัวเองว่าอะไรน่าจะตอบโจทย์ของกลุ่มลูกค้ามากที่สุด เพราะหลายต่อหลายความสำเร็จของกิจการต่างๆ มักตอบโจทย์ลูกค้าได้โดยที่ลูกค้าเองก็ไม่เคยคิดหรือคิดไม่ถึงด้วยซ้ำว่าควรมีสิ่งนี้ จนกระทั่งมี ‘สินค้าตอบโจทย์’ นั้นอยู่ตรงหน้า
  • ยึดติดกับความสำเร็จในแบบเดิมๆ
    สำหรับร้านที่เคยมีวันวานอันหอมหวาน ขายดิบขายดี แต่ตอนนี้กลับกลายเป็นตรงกันข้าม ถ้าไม่ใช่เพราะปัจจัยอื่น ก็ชัดเจนเลยว่ายังติดอยู่กับความสำเร็จในอดีตกาล เรื่องเหล่านี้เป็นความละเอียดอ่อนอย่างมาก แต่ก็ต้องปรับความคิดให้ได้ว่ากาลเวลาเปลี่ยน ความคิดความอ่าน ความต้องการของผู้คนก็มิอาจคงเดิมได้เช่นกัน เช่น การเดินเข้าร้านซื้อของอาจไม่มากเท่าแต่ก่อน แต่กดสั่งออนไลน์ได้ยอดขายกลับพุ่งพรวด เป็นต้น หากยังใช้วิธีการขายแบบเดิมทั้งที่โลกหมุนไปแล้วแต่เจ้าของยังไม่หมุนตาม ก็ยากที่จะให้ลูกค้ากลับมาสนใจได้ เพราะกิจการรายอื่นเขาหมุนตามโลกไปแล้ว

 

สำหรับไม้ตายที่ทุกคนนึกใช้ อย่างการลดราคานั้น ควรใช้เมื่อจำเป็น หรืออย่าใช้ไม้นี้บ่อยจนเกินไป เพราะจะทำให้เข้าเนื้อเอาบ่อยๆ ได้ อีกทั้งนอกจากจะทำให้ขาดความคล่องตัว ทุนอาจจมหายแล้ว อาจเป็นการสร้างภาพจำให้ลูกค้ารอซื้อของจากท่านเฉพาะตอนลดราคาเท่านั้น ยามขายปกติก็ไม่สนใจจะเลือกซื้อเพราะเห็นลดราคาจนเคยชิน เป็นต้น

 

สำหรับแนวทางที่เราเสนอดังกล่าวเป็นการกล่าวโดยคร่าวเท่านั้น เนื่องจากเอกลักษณ์เฉพาะตัวของบางกิจการ อาจมีเหตุผลจำเพาะที่มีรายละเอียดลงลึกมากกว่าที่กล่าวไป แต่นี่ก็เป็นคำถามที่น่าลองพิจารณาดูว่ากิจการของท่านติดปัญหาที่ไม่มองไม่เห็นเหล่านี้บ้างหรือไม่

 

ที่มา : ข้อมูลจาก thaismescenter, amarinacademy